ซีอีโอ BAM ชี้พลังของบริหารสินทรัพย์สามารถขับเคลื่อนให้คนตัวเล็กลุกไวและเดินหน้าต่อได้ พร้อมฝากข้อคิดแก่นักการตลาดการ โดยมองประสบการณ์ลูกค้าเป็นตัวตั้ง เปลี่ยนความกลัวด้วยบทสนทนาและนำเทคโนโลยีสร้างความผูกพัน ด้าน “ซีอีโออีซี่มันนี่” ระบุความสำคัญของโรงรับจำนำ คือ การให้โอกาสคนตัวเล็กได้มีสภาพคล่องทั้งในยามเศรษฐกิจฝืดเคืองและเศรษฐกิจดี
ในเวทีเสวนา “วันนักการตลาดแห่งประเทศไทย 2568 (Thailand Marketing Day 2025) ดร.รักษ์ วรกิจโภคาทร ประธานเจ้าหน้าที่่บริหาร บริษัทบริหารสินทรัพย์ กรุงเทพพาณิชย์ จำกัด (มหาชน) หรือ BAM และ สุธี พนาวร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร อีซี่มันนี่ ร่วมกันฉายภาพการบริหารจัดการหนี้การเป็นโอกาสให้แก่คนเปราะบาง ผ่านหัวข้อ The Power of Finance: Unlocking Purchasing Power & Marketing Opportunities
ดร.รักษ์ เห็นว่า การเปลี่ยนชุดความคิดของการมองโจทย์ลูกหนี้ ให้เป็น ลูกค้า และมองเรื่องการช่วยลูกค้าจากคำว่า “ปกครอง” เป็นคำว่า “ประคอง” เพื่อให้การบริหารจัดการหนี้เป็นเรื่องของการปรับโครงสร้างหนี้มากกว่าการมุ่งการยึดทรัพย์เฉกเช่นอดีต เป็นสิ่งที่ BAM มุ่งมั่นเดินหน้า รวมถึงการทรานฟอร์มองค์กรเพื่อเปลี่ยนให้ BAM จาก AMC1.0 สู่การเป็น AMC2.0 ที่พร้อมเป็นพระเอกช่วยคนตัวเล็ก
“หากจะเปรียบ BAM คือ โรงพยาบาลที่แก้หนี้ที่มากที่สุดของประเทศไทย ที่ต้องการเห็นลูกค้าได้รับการรักษาที่รวดเร็วและตรงจุดมากที่สุด”
ดร.รักษ์ กล่าวว่า เมื่อความรู้สึกที่เรามองลูกหนี้ เป็น ลูกค้า สิ่งสำคัญ คือ การสนทนาที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัย ด้วยการเริ่มต้นคำถามว่า ไหวหรือไม่ หรือ ไหวแค่ไหน เราได้เปลี่ยนวิธีการสื่อสารกับลูกค้า เราอยากให้เขาเดินมาหาเรา และมีช่องทางให้เค้ารู้สึกว่า อยากสอบถามข้อมูล ทั้งนี้ คนเป็นหนี้เสียไม่ได้อยากมีปฏิสัมพันธ์กับคน เมื่อเข้าใจลูกค้า เราจึงมีแอปพลิเคชัน BAM Choice เพื่อให้ลูกค้าสามารถตรวจสอบหนี้ออนไลน์ด้วยตัวเอง และระยะถัดไป คือ สามารถเมนูปรับโครงสร้างออนไลน์ได้ด้วยตัวเอง
“เราเปลี่ยนมิติ Bad Bank ให้เป็นทุ่งลาเวนเดอร์ ให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ต้องกลัวอีกต่อไป และสามารถปรับโครงสร้างหนี้ออนไลน์ได้ เพราะสิ่งที่ BAM ให้ความสำคัญมากที่สุด คือ การปรับโครงสร้างหนี้มากกว่าการขายหนี้ เพื่อทำให้คนตัวเล็กๆ สามารถลุกได้ไว และเดินต่อไปได้ ดังนั้น ตัววัดผลของ BAM ที่ออกแบบไว้จึงเปลี่ยนไป ไม่เหมือน Legacy ขององค์กรในอดีต นั่นคือ ยิ่งช่วยคนได้เร็วเท่าไร และเปอร์เซนต์ความสำเร็จของการช่วยคน คือ เคพีไอ ที่จับต้องได้นั่นเอง”
ในอีกมิติ BAM ยังคงทำหน้าที่ขาย NPA ที่มีอยู่ปัจจุบันจำนวน 3 หมื่นชิ้น โดยใช้หลักการตลาด คือ การรู้จักกลุ่มเป้าหมาย หรือ Targeted Insight เพราะผู้ที่ต้องการซื้อสินทรัพย์มีความแตกต่างกัน จึงทำให้ BAM ออกแบบการระบายทรัพย์ด้วย BAM SELECT และนำเสนอขายแก่กลุ่มผู้ที่ต้องการซื้อได้อย่างตรงจุดและเข้าเป้า
ดร.รักษ์ ยังได้ฝากบทเรียนของการบริหารงานแก่นักการตลาดผ่านเวที วันนักการตลาดแห่งประเทศไทย 2568 ด้วยว่า ผ่าน 3 Key Success Factors นั่น คือ 1) การเอาประสบการณ์ลูกค้าเป็นตัวตั้ง และทลายความกลัว ความไม่กล้า ด้วยการใช้เทคโนโลยีอำนวยความสะดวก และมีบทสนทนา หรือ sale dialog ในการสร้างความผูกพันระหว่าง BAM และลูกค้า 2) การมองภาพให้ทะลุ ซึ่ง End Game วันนี้คือ การเปลี่ยนคำจำกัดความจาก NPL (Non Performing Loan) เป็นคำว่า RPL (Re Performing Loan) และสุดท้าย วันนี้ถ้าอยู่กับ BAM เราเป็นโอกาสสำหรับทุกคน
ด้าน คุณสุธี พนาวร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร อีซี่มันนี่ กล่าวว่า อีซี่มันนี่ เป็นอีกหนึ่งกลไกในการประคองชีวิต และเป็นสถานที่พร้อมให้สภาพคล่องและเป็นโอกาสแก่คนทั่วไปได้ใช้เงินอีกครั้งและหลายๆ ครั้ง
ทั้งนี้ ธุรกิจของอีซี่มันนี่ เติบโตได้ด้วย 3 กรณี กล่าวคือ เมื่อเศรษฐกิจฝืดเคือง คนชักหน้าไม่ถึงหลัง เงินสะดุด หรือ ในยามที่เศรษฐกิจดี ยกตัวอย่าง คนละครึ่ง พ่อค้าแม่ค้าซื้อวัตถุดิบ ต้องการสภาพคล่อง สามารถนำทรัพย์สินที่มีมาจำนำ เพื่อนำเงินไปหมุนในธุรกิจ และสุดท้าย เมื่อราคาทองคำขึ้น คนพร้อมที่จะนำสินทรัพย์มาจำนำเพื่อนำเงินไปซื้อทอง หรือ นำทองที่มีมาจำนำ สะท้อนจากตัวเลขยอดรับจำนำทองในเดือนที่มาผ่านเติบโตถึง 2,000 ล้านบาท
สุธี ระบุว่า ในมุมการตลาด การทำโปรโมชันอาจจะไม่เหมาะกับอีซี่มันนี่ แต่หากมองตัวเองเหมือน ร้านขายยา ที่พร้อมให้คำปรึกษาและจ่ายยาให้แก่ลูกค้าที่มีปัญหา และไม่ยัดเยียดในสิ่งที่ไม่จำเป็นให้แก่ลูกค้า และต้องการทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวกมากที่สุด
นอกจากนี้ อีซี่มันนี่ ยังได้นำเทคโนโลยีมาใช้ในการประเมินทรัพย์ให้รวดเร็ว เพื่อแก้ความน่ากลัวของธุรกิจนี้ ที่คนหน้าสาขาอาจจะดูทรัพย์ผิดและก่อให้เกิดความเสียหายตามมาได้ รวมถึงการใช้เทคโนโลยีในการดูทรัพย์เพื่อให้สอดคล้องกับราคาตลาด ณ เวลานั้น รวมถึงการมีระบบในการเก็บรักษาทรัพย์
“หน้าที่ของอีซีมันนี่ คือ การให้อากาศคนให้หายใจ และยืดอายุให้ได้เรื่อยๆ เงินไม่ได้อยู่แค่บัญชีธนาคารเท่านั้น แต่เงินอยู่รอบตัวเราและเงินในอดีตสามารถนำมาใช้ได้” สุธี กล่าวปิดท้าย
ผู้เขียน
