Knowledge

MAT Vaccine For Business EP.5

ปรับกระบวนทัพรับความเปลี่ยนแปลง

หัวข้อสำคัญสำหรับ EP นี้ พูดถึง วิถีชีวิตหลังโควิด ในช่วงที่สถานการณ์เริ่มดีขึ้นมาบ้างแล้ว ผู้ประกอบการและนักการตลาดต้องมีการเตรียมตัวรับมือกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปอย่างไร หลายๆครั้งได้ยินคำว่า “New Normal” มาบ้างแล้ว ซึ่งใครๆก็พูดถึงคำว่า “New Normal” แต่อาจจะยังไม่รู้ว่ามันมีผลกระทบต่อธุรกิจของเราอย่างไร

วันนี้เราจะได้มาพูดคุย และ ฟังประสบการณ์จากนักธุรกิจที่มีการปรับตัวก่อนที่จะมี “New Normal” และทำสิ่งใหม่ๆให้เกิดขึ้นกับธุรกิจ เพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการปรับเปลี่ยน พลิกวิธีคิดเพื่อการอยู่รอด กับแขกรับเชิญสุดพิเศษ 2 ท่าน
1. คุณคงยศ วรรณนิตย์ Co-founder ฌาบีบีเฮ้าส์ ร้านอาหารฮาลาล​ชื่อดังที่แม้แต่แม่ชมพู่ยังต้องมาอุดหนุน
2.คุณแคทลียา ท้วมประถม MD. The Design Essential Co.,Ltd ผู้ขยายกิจการครอบครัว สู่ผู้นำด้านธุรกิจออกแบบของไทย

ทั้ง2 ท่านเริ่มต้นธุรกิจจากการเป็น SMEs จนเติบโตขึ้น และตอนนี้ก็ได้รับผลกระทบจากวิกฤตโควิด วันนี้เราจะมาคุยเกี่ยวกับว่าทั้งสองท่านพาธุรกิจผ่านวิกฤตนี้ไปได้อย่างไร

จุดเริ่มต้นของฌาบีบีเฮ้าส์ เริ่มต้นเปิดสาขาแรกที่จุฬา จากหุ้นส่วนของคุณคงยศที่ต้องการรักษาสูตรอาหารฮาลาลของคุณแม่ เมื่อมีผลตอบรับที่ดีจึงสขายสาขาที่สอง ไปที่ประชาอุทิศ23

ธุรกิจของคุณแคทลียา เริ่มจากรุ่นคุณย่า ขายของที่ริมถนนพาหุรัถ รุ่นคุณพ่อที่เริ่มซื้อตึก มาถึงรุ่นคุณแคทลียา มีความตั้งใจที่จะต่อยอดธุรกิจของครอบครัวให้ต่อเนื่องไป และด้วยใจรักในการทำธุรกิจ จากธุรกิจการ์ดแต่งงาน ในรุ่นของคุณแคทลียา ได้พัฒนาให้เติบโต นอกจากร้านที่มีชื่อเป็นที่รู้จัก คือ ANYA อยู่ที่ทองหล่อ ที่พาหุรัถ ก็ยังมีสาขาอยู่ที่ประเทศพม่า และ ประเทศลาว และมีการต่อยอดธุรกิจด้านออกแบบดีไซน์ และ Branding design ชื่อ The design essential ด้วย

จากช่วงเวลาที่กำลังไปได้ดี เมื่อเกิดโควิด ทั้ง 2 ท่านได้รับผลกระทบอย่างไร และตั้งหลักอย่างไรบ้าง

ในด้านของธุรกิจ wedding ช่วงปลายปีที่ผ่านมา เห็นตัวเลขที่คนแต่งงานน้อยลง ขนาดของงานเล็กลง และใช้เงินกับการทำการ์ดแต่งงานน้อยลง จากที่เริ่มเห็นถึงสถานการณ์นี้ก็เกิดความคิดที่จะปรับตัวตั้งแต่ก่อนที่จะเกิดโควิด แล้วในช่วงแรกที่เกิดโควิด ก็นั่งคิดว่าคงมี 2 ทางเลือก จะแค่อยู่รอด หรือจะรวยขึ้น เพราะมีความเชื่อว่าในทุกวิกฤตมีโอกาส หากมองว่าปรับตัวแค่อยู่รอดก็เป็นการกรอบตัวเอง แต่หากมองว่าอยากจะรวยขึ้น จะมีวิธีการไหนบ้างที่จะทำให้เรารวยขึ้น
สำหรับวิธีรับมือ คือ เริ่มต้นจากการย้อนกลับไป ตั้งคำถาม อยากรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจากเรา และมีปัญหาอะไร เนื่องจากทางร้านทำของชำร่วยงานศพ สิ่งที่ถูกถามถึงคือ มาส์ก สเปรย์และเจลแอลกอฮอล์ ก็คิดว่า ถ้าลูกค้าต้องการ เราต้องหามาให้ จึงเริ่มผลิตแอกอฮอล์เจล และมาส์ก ที่เป็นของตัวเอง เริ่มจากการที่ผลิตมาแจก จนมาถึงการทำมาผลิตให้กับลูกค้า แต่ก็ยังมีคำถาม ว่าของที่เรามี คนอื่นในตลาดก็มี แล้วทำยังไงถึงจะขายดีกว่าคนอื่น

วิธีการที่ทุกคนนำไปใช้ได้เลย เมื่อมีวิกฤตเกิดขึ้น อย่างแรกคือตั้งสติ ปรับทัศนคติ ทำให้เกิดทางเลือก แล้ววิธีแก้ปัญหาจะตามมา

สำหรับร้านฌาบีบี ก่อนมีโควิด ไม่ได้เน้นการขายเดลิเวอรี่ เนื่องจากเมนูแป้งของที่ร้านนั้น เน้นทานร้อน ทานที่ร้านจะอร่อยที่สุด แต่เมื่อต้องปิดหน้าร้านจากสถานการณ์โควิด ยอดขายหายไปกว่า 90% จึงรีบประชุมทีม ปรับบรรจุภัณฑ์ และวัตถุดิบจากเมนูที่มี ถ่ายรูปและทำการโปรโมทตามช่องทางต่างๆ และเริ่มทำการตลาดด้วยการออกไปส่งของ หาลูกค้าด้วยตัวเอง ในทุกครั้งที่ออกไปทำให้สามารถนำข้อมูลต่างๆกลับมาประชุมทีม พัฒนา ปรับปรุง ทั้งการขนส่ง บรรจุภัณฑ์ และคุณภาพของอาหารให้ดีขึ้น จนกระทั่งยอดขายกลับขึ้นมาถึง 500%

จุดเด่นของร้านฌาบีบี คือ แป้งอินเดีย กินคู่แกงไทยมุสลิม เสริมด้วยบรรยากาศของร้านตกแต่งสไตล์คาเฟ่ เป็นร้านอาหารฮาลาลที่เปิด 11.00-02.00 น.
นอกจากคุณภาพ และความอร่อยแล้ว เมนูของร้านฌาบีบี ยังมีความครีเอทีฟ เป็น unique selling point ของร้านเพิ่มเข้าไปอีก ผู้ประกอบการที่มีความจริงใจ เป็นหัวใจที่ทำให้สามารถรักษาฐานลูกค้า และยังสนับสนุนกันในยามที่เจอปัญหาได้

ทั้งสองท่านคิดว่าผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็ก ที่สายป่านไม่ยาว ควรบริหารเงินทุนหมุนเวียนอย่างไร

ในมุมมองคุณแคทลียา ธุรกิจขนาดกลางและเล็กก็มีความสามารถที่จะปรับตัวได้ง่าย คุณแคทลียาให้ความสำคัญกับ การวางแผนกำหนดการจ่ายเงิน และตรวจสอบกำหนดรายรับ เพื่อให้เพียงพอค่าใช้จ่าย

ในส่วนการทำงาน ก็ระดมสมองกับทีมงานว่าธุรกิจ หรือส่วนงานไหนที่พอจะสามารถทำให้เกิดรายได้ในช่วงเวลานี้ ยิ่งไปกว่านั้น คือการให้ความมั่นใจกับพนักงานว่า ตัวเราจะพาทุกคนผ่านไปได้ ในสถานการณ์ที่ไม่รู้ว่าวิธีการไหนจะดีที่สุด แต่คุณแคทลียาเลือกที่จะไม่หยุดนิ่ง หากธุรกิจที่1 ไม่สำเร็จตามเป้าหมาย ก็รีบหาทางธุรกิจที่2 หากพอเห็นทางเป็นไปได้ ก็ทดลองธุรกิจที่3 เพิ่มเติม สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ความหวังและกำลังใจของพนักงาน

ในมุมของร้านอาหาร เริ่มจากประมาณการรายจ่าย พูดคุยกับพนักงานต่างชาติว่าต้องการกลับบ้านหรือไม่ ทำให้ลดรายจ่ายส่วนหนึ่ง วันแรกที่เริ่มปิดร้าน ตรวจพบสต็อควัตถุดิบอยู่เต็ม จากการเตรียมขายปกติ เมื่อพูดคุยกับหุ้นส่วน จึงเลือกใช้วิธีการโปรโมททุกเมนูที่มี ภายใน 1 สัปดาห์ ยอดสั่งอาหารกลับมามากกว่าปกติ จนต้องทำการจ้างคนเพิ่ม เนื่องจากแป้งโรตีเป็นเมนูที่ต้องใช้การทำมือ ทำให้ได้เพิ่มรายได้ให้แก่คนที่ว่างงานช่วงเวลานั้น และจากการฟื้นตัวได้เร็ว จึงไม่ได้กระทบกับกระแสเงินสดมากนัก เพราะมีรายได้จากการประชาสัมพันธ์ออนไลน์

สำหรับร้านอาหารที่ ต้องการปรับตัว และสร้างความแตกต่าง คุณคงยศให้คำแนะนำว่าปัจจุบันลูกค้า สนใจการเล่าเรื่องมากขึ้น วัตถุดิบมาจากที่ไหน มีกระบวนการอย่างไร เป็นส่วนช่วยสร้างจินตนาการและบรรยากาศการทานอาหารให้ลูกค้ามากขึ้น และจากการสังเกต ลูกค้ามักจะเสียดายค่าขนส่งอาหาร คุณคงยศเองได้ติดต่อกับรุ่นน้องที่รวมทีมบริการส่งอาหาร และติดต่อคู่ค้าบริการส่งอาหารต่างๆ ในทุกช่องทาง เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้ามากขึ้น

ปัญหาของร้านอาหารที่ทำเดลิเวอรี่ คือ ค่าขนส่งที่สูงกว่าราคาอาหาร เมื่อมีโปรโมชั่นลดค่าขนส่งก็สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

ความท้าทายจากยอดขายที่โตขึ้น คือ การทำอย่างไรที่จะใช้ช่วงเวลานี้ ทำให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น และรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ต่อไปได้

การขยายจะผลให้ยั่งยืน สามารถนำเรื่องของการตลาดมาใช้ได้ โดยการให้ความสำคัญกับ Database ด้วยการเก็บข้อมูลง่ายๆ ในโปรแกรม Excel เพื่อนำไปต่อยอด สร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเพิ่มเติมได้อีก
ลูกค้าคือคนที่จะบอกทิศทางว่า สินค้าหรือบริการอะไรที่ประทับใจ แล้วพร้อมที่จะสนับสนุนต่อไป
เรื่องราวของร้านฌาบีบี ที่บอกเล่าอย่างจริงใจ จะทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าร้านนี้ก็จะขายสินค้าดีๆอย่างจริงใจเช่นกัน

ในมุมของคุณแคทลียา สำหรับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นแล้ว จะไม่กลับไปเหมือนเดิมอีก

ในธุรกิจการทำการ์ดแต่งงาน ปัจจุบันมีรูปแบบที่ลดขนาดของงาน และพิธีการลง สำหรับคุณแคทลียาที่มองเห็นความชำนาญของธุรกิจตัวเองว่า เป็นการทำงานออกแบบ ที่ส่งเสริมให้ทำของชำร่วย และการ์ดแต่งงานได้ดี ธุรกิจหนึ่งของเราอาจจะเป็นการ์ดแต่งงาน แต่ของชำร่วยนั้น เมื่อนำมาประยุกต์ ผูกโบว์สีชมพูเป็นของชำร่วยงานแต่ง ผูกโบว์สีดำคือของชำร่วยงานศพ ใส่กล่องสวยเป็นของพรีเมี่ยม เมื่อเปลี่ยนมุมมองให้กว้างขึ้น ก็จะเห็นหนทางที่จะปรับเปลี่ยนได้มากขึ้น ซึ่งคุณแคทลียาใช้ประเมินวิธีการต่างๆ ได้ใน1วัน ภายใน1วัน จะเห็นผลตอบรับที่เป็นไปได้ หากช้ากว่านั้น จะถือไม่รอด

สิ่งที่ทีมของเราเก่ง จะไปต่อได้ เมื่อเรามองเห็นว่าสินค้าหรือบริการที่เราทำอยู่ มีอะไรที่สามารถปรับออกมาใช้ได้ การนำเจลแอลกอฮอล์ และมาส์ก มาจัดเป็นของพรีเมี่ยมก็ทำให้แตกต่าง

สำหรับธุรกิจร้านอาหาร ระยะสั้น หลังกลับมาเปิดร้านได้ ต้องพร้อมรับลูกค้าหน้าร้าน ไปพร้อมกับการเตรียมเดลิเวอรี่มากขึ้น เพราะคนเริ่มคุ้นชินกับการสั่งอาหาร การออนทัวร์ก็จะขยายพื้นที่ ให้คนรู้จักและนำคนมาหน้าร้าน สุดท้ายก็ต้องดูพฤติกรรมลูกค้าและปรับตัวอยู่เสมอ

ความฝันของร้านอาหาร เมื่อขยายจากสาขาที่1 ไปสาขาที่2 จะรู้ได้อย่างไรว่าเราพร้อมจะขยายสาขาแล้ว และการเลือกทำเล ต้องทำอย่างไร

จากที่เปิดร้านมา6-8เดือน เห็นผลตอบรับที่ดี เกิดความมั่นใจว่าจะไปต่อได้ เมื่อตัดสินใจขยายสาขา จึงเริ่มที่จะทำความเข้าใจลูกค้า หากเลือกเปิดในพื้นที่ของคนมุสลิม ก็จะมีร้านอาหารในพื้นที่ ซึ่งทำให้พิจารณาว่า ควรขยับออกมาในบริเวณใกล้เคียง เพื่อให้ได้ลูกค้ามุสลิม และลูกค้าทั่วไป เข้าถึงได้ง่ายด้วย

การเลือกตามกลุ่มเป้าหมาย และ พฤติกรรมของลูกค้า เลือกพื้นที่ใกล้เคียง ที่เอื้อต่อการทำธุรกิจในรูปแบบที่ลูกค้าของเราชอบ คือ หัวใจของการมีหน้าร้าน

ขอให้ทั้งสองท่าน ฝากแนวคิดทิ้งท้าย

คุณแคทลียา – ตอนนี้เป็นช่วงเวลาการรีดค่าใช้จ่ายที่พอกพูน รีดศักยภาพของทีมงานที่ยังนำออกมาใช้ไม่เต็มที่ และอย่าท้อแท้ง่ายๆ คนที่ชนะคือคนที่ทดลองไปเรื่อยๆ จนพบทางที่ใช่ ขอให้มีความสุขกับการต่อสู้กับโควิด หลังจากนี้เราจะกลายเป็นคนที่เก่งขึ้น ดีขึ้น และสนุกกับการททำธุรกิจมากขึ้น ไม่ว่าจะมีคลื่นอะไรเข้ามาในชีวิต เราจะผ่านไปได้

คุณคงยศ – ธุรกิจร้านอาหาร หัวใจการเอาตัวรอดตอนนี้คือ ออนไลน์และเดลิเวอรี่ เป็นตลาดที่สำคัญที่สุดของยุคปัจจุบัน อย่าจำกัดตัวเอง หมั่นพัฒนาตัวเอง และสร้างความน่าสนใจในการดึงดูดลูกค้า passionในการทำธุรกิจ ไม่ยอมแพ้ passionในอาหาร นำมาเขียนเรื่องราวจนลูกค้าอยากลอง ส่งต่อพลังให้ทีม และพาร์ทเนอร์

สรุปสุดท้าย หัวใจของความเปลี่ยนแปลง คือการไม่ยอมแพ้ พยายามอย่างไม่ท้อ ดึงศักยภาพที่ยังไม่ถูกใช้ออกมา ขอให้ทุกท่านผ่านวิกฤตินี้ไปได้อย่างปลอดภัย

Tags:

ผู้เขียน
MAT TEAM

สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย

สมัครรับข่าวสาร และอัปเดตเทรนด์การตลาดทุกสัปดาห์

© 2019 Marketing Association of Thailand
logo