AW-article-02
5 สุดยอดเทคนิคการต่อรองขั้นเทพในแบบ FBI

 

เคยสังเกตดูเซลล์แมนเก่ง ๆ กันบ้างไหม สิ่งที่คนเหล่านี้มีคล้าย ๆ กันคือความสามารถในการต่อรองที่ทำให้เขามีแต้มต่อเสียทุกครั้งไป แต่รู้หรือไม่ว่าคุณสามารถเป็นเช่นคนเหล่านั้นได้ด้วยการศึกษาทำความเข้าใจในกลไกทางอารมณ์ของผู้ฟัง ความฉลาดทางอารมณ์ (EQ) นี่แหละที่ทำให้การเจรจาต่อรองของคุณบรรลุผล

Chris Voss, ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ The Black Swan Group เคยเป็นนักเจรจาต่อรองคดีลักพาตัวระดับนานาชาติให้กับทาง FBI นอกจากนี้เรายังได้รวบรวมคำแนะนำของเขาที่ช่วยทำให้การเจรจาของเขาประสบผลสำเร็จ

จากคำแนะนำของเขาบอกว่า การเจรจาที่ดีนั้นไม่จำเป็นต้องใช้แต่เพียงเหตุผลเสมอไป เพราะทุกครั้งที่คู่สนทนาของคุณโมโห การใช้เหตุผลของเขาจะถูกปิดลงด้วย การเจรจาด้วยเหตุผลแต่เพียงอย่างเดียวจะยิ่งเพิ่มความกดดันเพิ่มขึ้น ตรงนี้แหละที่คุณควรจะเจรจากับเขาโดยใช้อารมณ์ความรู้สึกเข้ามาช่วย

นี่คือคำแนะนำจาก Voss ในการใช้ความรู้สึกในการสร้างข้อได้เปรียบในการต่อรอง

เลือกสะท้อนคำพูดของเขาเอง.

วิธีนี้คือการสะท้อนคำพูดของอีกฝ่ายโดยการพูดซ้ำย้ำ ๆ เช่น หากเขาพูดว่าเขาต้องการอะไร ก็ให้คุณพูดซ้ำไปว่า คุณต้องการสิ่งนั้นใช่ไหม วิธีการนี้จะช่วยให้ผู้ฟังเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการมากขึ้นและยังช่วยทำให้การสนทนาช้าลงเพื่อให้คุณได้มีเวลาคิดมากยิ่งขึ้น

ใช้ความรู้สึกร่วมมาเป็นกลยุทธ์

คุณต้องแสดงให้เขาเห็นว่าคุณต้องการทำความเข้าใจความรู้สึกของเขา Voss แนะนำให้ใช้ประโยคอย่างเช่น “ฟังดูเหมือนคุณจะกลัว…นะ” “คุณกำลังกังวลในเรื่อง…ใช่ไหม” แต่สิ่งที่สำคัญคือคุณต้องทำการบ้านเกี่ยวกับคู่สนทนามาซักหน่อย เพื่อให้สามารถเข้าใจปัญหาของเขาได้อย่างแท้จริง

พูดซ้ำและสรุปใจความ

“The moment you’ve convinced someone that you understand their dreams and feelings is the moment a negotiation breakthrough can happen. Trigger a ‘that’s right’ response by summarizing and reaffirming how your counterpart feels and what they want.

ในขณะที่คุณสามารถโน้มน้าวใครซักคนว่าคุณเข้าใจฝันของเขาเป็นอย่างดี วิธีนี้ทำได้โดยการพูดในสิ่งที่เขาต้องการซ้ำ แล้วสรุปใจความว่าปัญหาของเขาคืออะไร และเขาต้องการอะไร

ทำให้พวกเขาเชื่อว่าคุณอยู่ฝ่ายเดียวกัน และ เข้าใจความรู้สึกของเขา สิ่งนี้จะทำให้การทำงานร่วมกันราบรื่นยิ่งขึ้น

ร่วมมือกับเขา, ไม่ใช่ต่อต้านเขา

นักเจรจาที่ดีย่อมรู้ว่าการเจรจาที่ดีที่สุดคือการเจรจาแบบ Win/Win ทั้งสองฝ่าย สิ่งที่ Voss แนะนำคือ “อย่าบังคับให้เขายอมรับว่าคุณทำถูก” เพราะจำไว้ว่าในการเจรจานั้น ยิ่งอีกฝ่ายชอบคุณมากเท่าไหร่ เขาจะยิ่งยืดหยุ่นกับคุณได้มากกว่าขึ้น

ฝึกฝนเขาไว้

ไม่ว่าคู่เจรจาของคุณจะเป็นภรรยา ลูก เจ้านาย ลูกค้า หรือใครก็ตามที่คุณต้องติดต่อธุรกิจด้วย การฝึกฝนเท่านั้นที่จะทำให้คุณบรรลุเทคนิคการต่อรองขั้นเทพ พึงจำไว้ให้ขึ้นใจว่า ไม่ว่าในการเจรจาไหน ๆ ความรู้สึกสำคัญเสมอ